Webライティング・44 - スカタン通信

売れるキャッチコピー　②　お客様の悩みを解決しよう

インターネットで検索し、何かを買おうとしている人は「もっとハッピーになりたい」というプラスの欲求、または「抱えている悩みを解決したい」というマイナスの欲求があります。　マイナスの欲求を満たすためのキャッチコピーでは「こんなことに困っていませんか？」ということを描きましょう。

悩みを解決したいというマイナス（マイナス回避）の欲求

成功法則43に書いた通り、インターネットでものを購入する行為には「強い欲求」が必要になります。

強い欲求は、次の2つのタイプに分けることができます。

強い欲求のタイプ

タイプA　　もっとハッピーになりたい、誰かをハッピーにしたいという欲求

本書では「プラスの欲求」と呼びましす

タイプB　　悩みを解決したい、痛みや苦しみから逃れたいという欲求

本書では「マイナスの欲求」と呼びます

タイプAの人を動かすキャッチコピーについては成功法則43を参考してください。

タイプBの人は、今までに悩んでいることや、痛みや苦しみを抱えていて、それを解決してくれる商品、サービス、方法を探しています。　そういったお客様に対して、Webサイトでは次のようなキャッチコピーを用意しておきましょう。

例　マイナスのキャッチコピー

Ⓐ　初対面の人とうまく会話ができなくて、こまっていませんか？

Ⓑ　良いセミナーを企画しても、集客ができなかったらどうしよう？

Ⓒ　野菜を食べてくれないお子さま、そのまま大きくなってもいいですか？

Ⓓ　ビジネスメールの書き方が、自己流だと危険です

Ⓔ　1日5時間以上パソコンに向かう仕事、目にストレスはありませんか？

Ⓕ　「海外留学をしたいけどお金がない」と悩んでいませんか？

どのキャッチコピーも、お客様の困りごと、悩み、不安などをズバリ指摘するようなキャッチコピーになっています。　例えばⒶは、人見知りで消極的な性格の人に対して「初対面の人と会ったとき、なにを話したらいいかわからなくて、困っていませんか？」と呼びかけ「そういうことってありますよね」と優しく寄り添うようなキャッチコピーになっています。　このキャッチコピーをクリックすれば「私の悩みを解決する答えがあるかもしれない」という期待をもたらせるようなコピーです。

Ⓓは「良いセミナーを企画しても、集客ができなかったらどうしよう？」と、誰かの心の声を代弁するようなキャッチコピーです。　「私と同じ気持ちだ」「どうして私の気持ちがわかったの？」と共感したお客様が、このキャッチコピーに引き付けられることになります。

Ⓑの「ビジネスメールの書き方が、自己流だと危険です」と言い切る形で、多くのビジネスパーソンへの問題提起を行っています。　自己流でメールを書いていた人は、このコピーにドキッとして「このままだと危険だ。どうすればいいんだろう」という気持ちで、このキャッチコピーをクリックすることになります。

マイナスのキャッチコピーの作り方

マイナスのキャッチコピーは、お客様の視点にたって「この商品は、お客様のどんな悩みを解決できるだろう？」と想像してあげると作りやすいです。

例　原文

介護士派遣サービスはじめました

例　改善後

「痴呆症の親を、自宅で、ひとりで見るのってツライ」と困っていませんか？
「介護施設まで連れていくのがたいへん」と思っていませんか？
悩みを「専門の介護士に直接相談してみたい」と思っていませんか？

「介護士派遣サービスはじめました」というのは、企業側の一方的な情報発信です。

お客様に「自分に関係がある＝自分ごと」と思ってもらうためには「お客様のどんな悩みを解決できるか？」を考えましょう。　このサービスを使うお客様が「どんなことで困っているのかな？」と考えることも大事です。

「痴呆症の親を、自宅でひとりでみるのってツライ」「介護施設まで連れていくのがたいへん」「専門の介護士に直接相談してみたい」などは「介護士派遣サービス」を利用する可能性のあるお客様が抱えている悩みを代弁するキャッチコピーになっています。

お客様が「自分に関係ある＝自分ごと」と受け取りやすいキャッチコピーといえます。

例　原文

あなたの実家の片づけ、お掃除します！

例　改善後

実家が森⁉　草ぼうぼうになっていませんか？
実家、庭、物置・・・カビ、ゴミ、汚れの心配は？
「まさか、空き巣？」と不安になることはありませんか？

故郷を離れ、実家に両親だけが住んでいる人。　または誰も住んでいない実家をもっている人。　そんな人たちにとって、庭の手入れや部屋の掃除など心配なことはたくさんあります。　「あなたの実家の片づけ、お掃除します」とサービスについて、一方的に伝えるではなく、お客様の悩みに寄り添うキャッチコピーを考えましょう。

上記のキャッチコピーなら、実家のこと、両親のことを悩んでいる人が、「そうそう、そういうことで悩んでいたんだよ」と共感できます。　いろいろと相談したくなるようなキャッチコピーです。

唐突に「あなたの実家の片づけ、お掃除します！」と書くよりも「こんなことで困っていませんか？」と呼びかけることによって、安心感や親切な気持ちまでもが伝わります。

お客様の悩み、困りごとに寄り添う気持ちが大事

マイナスのキャッチコピーを書く際は「私たち（当サイト）は、あなたの困っていることや悩んでいることを、しっかりとわかっていますよ」という立ち位置が大事です。

「私たちに任せてくれれば、あなたの悩み、困りごとを解決できます」ということを訴えるようなキャッチコピーを考えましょう。

総括