Webライティング・58 - スカタン通信

エモーショナルライティング①　

AIDCASの法則で書く

エモーショナルライティングの文章展開方法のひとつめは、AIDCAS（アイドカス）

の法則です。　人がものを購入するときの心理を分析し、その心理に沿った文章展開を行うという考え方です。　商品ページ、サービス紹介ページなど、お客様に「行動」を起こさせることを目的とするページのライティングに適しています。

AIDCASの法則を自分の購入体験から考えてみよう

みなさんは日ごろ、商品を購入するまでの過程において、どんな気持ちの変化を感じますか？　「分析したことがある」という方は少ないかと思いますが、一緒に考えてみましょう。

まず、気になる商品が目に飛び込んでくると「何だろう？これ」と感じて、手に取ったり、顔を近づけてじっくり見たりという行動を起こすと思います。　たくさんある商品のなかから、ひとつの商品に「注目」するところから、私たちの気持ちの変化がはじまります。

これがAIDCASの法則のなかの最初のステップ「Attention」（注目）になります。

商品の詳細をみてみると「ほう～こんな作りになっているのか」「こんな機能があるのね」と、より深く興味をもつようになります。これがAIDCASの法則のふたつめのステップ「Interest」（興味）で、気持ちに変化が生じてきます。

さらに詳しく知っていくと、気持ちはだんだん、「Desire」（欲求）に変化します。

「どうしようかな？　買おうかな？　後にしたほうがいいかな？」と迷い、考えて抜いた結果「よし！　買おう」「いま、買わなきゃ」と確信（Conviction)して、いざ行動（Action)に移ります。お客様が「買って満足（Satisfaction)」という感情をもつことができれば、この購入体験は売り手にとっても書いて（お客様）にとっても、成功ということになります。

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AIDCASの法則のテンプレート

人が商品を購入するときに、AIDCASの法則のとおりに気持ちが変化するのであれば、その気持ちを狙ってWebサイトに文章を展開しておくのが賢明です。

WEBライティングに落とし込むと、以下の図のようになります。　満足（Satisfaction)は購入後の感情なので、省略しておきます。

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Webサイトの冒頭には、お客様が注目（Action）してスクロールをはじめたくなるようなキャッチコピーが不可欠です。　お客様の気持ちをつかまえるためには、売り手の視点で作ったキャッチコピーではなく、お客様の視点で作ったキャッチコピーが適しています。

このテンプレートに成功法則57で紹介した掃除機の例「ぐいぐい私を引っ張ってくれる　がんばらないお掃除で快適な休日」というコピーを入れてみましょう。

AIDCASの法則の冒頭のキャッチコピーは、プラスのコピーを入れると全体を構成しやすくなります。

❢　「ほんとうに、そうなの？」を解決するための「理由」コーナー

冒頭のキャッチコピーに心をつかまれたお客様は「あ、私のための商品かもしれない」「私をハッピーにしてくれる商品かもしれない」と感じた後に「ほんとうに、そうなの？」という気持ちでスクロールをはじめます。

お客様の「ほんとうに？」にこたえるために「ほんとうにそうだよ。だって・・・・」

という理由を次のコーナーに書いていきましょう。

理由は「3つの理由」「7つの理由」などとまとめていくと、書きやすいです。

冒頭に書いたキャッチコピーの理由や根拠を並べていきます。　例えば、以下のような理由を並べます。

例1　理由の例

自動運転機能が付いているので、掃除機が自分でゴミを探して動いてくれます。重さ負担ゼロ（本体1キロ）の軽さが快適！
場所をとらないスリム設計。「わざわざ掃除機を出す」という心理負担が軽減されます。　ティッシュをさっと取り出すような気軽な感覚で、掃除機に手が伸びるようになります。
2年の開発期間を経て改良を重ねたホコリ除去機能によって、お掃除時間が今までの2分の1に短縮（実験データあり）。快適な休日をお約束します。

この理由を読んでいくうちに、お客様は「なるほど。この掃除機を買うと、頑張らないお掃除、快適な休日がほんとうに実現できそうだ」と感じ、注目→興味→欲求という順番に気持ちが変化していきます。

なお、Conviction（確信）とAction（行動）についてな成功法則60を参照してください。

●　AIDCASの法則をWebサイトに展開

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